Hoje em dia, os clientes pesquisam sobre empresas e produtos muito antes de entrarem em contato com um vendedor. Eles usam mecanismos de pesquisa como o Google ou redes sociais como o Facebook, Linkedin e o Instagram.

Com as informações obtidas, eles decidem se vale a pena ou não adquirir seus produtos ou serviços. Será que sua marca está do lado certo dessa equação?

Como atrair Leads qualificados com SEO estratégico

Dois caminhos para o processo de geração de leads qualificados: inbound e outbound

  • Inbound

A geração de leads por inbound envolve a criação de conteúdo ou incentivos para os clientes, atuais ou potenciais. Você precisará de informações detalhadas sobre um determinado produto ou serviço para atrair visitantes por meio do mecanismo de busca.

O ponto negativo é que essa estratégia não fornece critérios para qualificar os clientes em potencial que clicam nos seus produtos ou serviços até que eles finalmente sejam um lead. Na maioria dos casos, os leads são perdidos ao longo do caminho, pois os produtos ou serviços que você vende podem não ser ideais para eles.

  • Outbound

Já com o outbound, você entra em contato diretamente com seu público-alvo com uma mensagem sobre os produtos ou serviços que sua empresa oferece. O contato pode ser feito através de diferentes canais, como por e-mail, plataformas de mídia social e muito mais.

Essa estratégia é bastante eficaz, pois visa segmentar e qualificar possíveis clientes antes e depois dos contatos, para que sua empresa esteja repleta de clientes em potencial que possam comprar.

Canais para geração de leads com SEO Estratégico

O primeiro passo para gerar leads é estabelecer contato com clientes em potencial e incentivá-los a fornecer dados pessoais. Para estimulá-los a fornecer suas informações de contato, você pode oferecer um e-book, sugerir a inscrição na sua newsletter ou até mesmo em um webinar. Depois de coletados, esses dados do cliente podem ser usados para configurar campanhas relevantes ou serem repassados ​​para o departamento de vendas.

Para o time de vendas, receber leads qualificados representa uma vantagem considerável, já que esses não são mais “contatos frios”. Ao compartilharem seus dados pessoais e expressar interesse na sua marca, eles se tornaram prospectos qualificados.

Antes que os leads possam ser gerados com sucesso, geralmente são necessários vários passos. O primeiro desafio é atrair a atenção do seu público-alvo e ganhar sua confiança.

As empresas usam vários canais e técnicas online para essa finalidade:

  • Otimização de mecanismos de busca (SEO)
  • Anúncios nos mecanismos de busca (Ads)
  • Mídia social
  • Landing pages
  • Banner publicitário
  • Relações Públicas on-line

De Usuário à Lead qualificado

De acordo com a conhecida fórmula de marketing, são elas: Atenção - Interesse - Desejo - Ação.

Embora cada jornada do cliente possa ser um pouco diferente, esse caminho pode ser dividido em algumas fases.

  • Conscientização: momento em que a pessoa se dá conta de uma necessidade ou problema.
  • Consideração: hora de pesquisar informações sobre o problema e suas possíveis soluções; se vale a pena seguir em frente, ou simplesmente deixar para lá.
  • Decisão: quando a pessoa está decidida a efetuar a compra.

Durante a fase de "pesquisa de informações", o consumidor precisa ser tratado de maneira diferente porque ainda precisa tomar uma decisão de compra.

Uma pesquisa de palavras-chave pode revelar quais termos os usuários estão usando para buscar isto. Você pode reuni-los e criar uma estratégia de conteúdo para chamar a atenção deles, seja com artigos num blog ou vídeos num canal.

Este é o momento de oferecer soluções e ilustrar as vantagens do seu produto ou serviço. Lembre-se de usar o conteúdo correspondente a cada fase da jornada do cliente, respeitando suas respectivas necessidades em conta em cada ponto.

Para gerenciar leads e endereçar contatos direcionados, muitas empresas usam um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou um software de automação de marketing.

Essas ferramentas não só agrupam registros em leads e clientes, mas também podem armazenar informações sobre atividades e interações anteriores. Isso permitirá que você gerencie e avalie seus leads, configure campanhas personalizadas e inicie contatos de vendas no momento apropriado.

Lead qualificado x Lead não qualificado

Claro que existem várias estratégias para qualificar um lead, e essa qualificação pode variar de empresa para empresa. Alguns negócios definem como um lead qualificado aquele que tem uma pontuação alta, ou seja um lead scoring alto, outras empresas categorizam um lead como qualificado como alguém que foi contatado por telefone, portanto, está mais encaminhado no processo do funil de vendas.

Agora vamos explorar como comparar isso com um lead não qualificado.

Nós conhecemos sobre marketing digital, marketing outbound, vendas e nosso objetivo aqui é segmentar leads em uma das duas categorias - leads qualificados e leads não qualificados.

Os leads podem mudar de uma categoria para outra com a ajuda das campanhas de nutrição. Mas na verdade, qual é a diferença?

Por que o lead não não cumpre seu papel de "lead"?

Lead não qualificado

Não foram nutridos o suficiente para fechar seu ciclo de vendas. Muitas vezes não tem certeza do que sua empresa oferece. Ainda não sabem o que estão procurando em uma solução. Seu produto ou serviço estão fora de sua faixa de preço.

Embora seja possível converter leads não qualificados em clientes, a taxa de churn é bem alta.

Lead qualificado

Finalizou ou está em processo de completar seu ciclo de nutrição. Estão no controle de seu próprio ciclo de compra, completando sua própria pesquisa educacional. Tem ideias e lista suas necessidades exatas em uma solução. Tem um orçamento claramente definido para trabalhar e está pesquisando soluções dentro de seus meios.

Os clientes que provêm do estágio de lead qualificado, geralmente têm baixas taxas de churn porque fecham o negócio em seus próprios termos.

Outros exemplos que podem qualificar um lead, são:

1. Mostrou intenção de comprar - pesquisa direta do produto ou serviço

2. Preencheu um formulário em um de nossos sites

3. Suas informações pessoais foram validadas em algum formulário

Estes pontos significam que estes leads estão definitivamente interessados no produto ou serviço, em seguida decidiram solicitar orçamentos e dispuseram de seus dados pessoais em troca de determinada oferta ou informação.

Veja que esses prospects são uma ótima oportunidade para as equipes de vendas porque o cliente tem uma forte intenção de comprar. Ao analisar os dados ao longo de vários anos, descobrimos que, quando esses leads qualificados que são contactados rapidamente, há uma taxa de sucesso muito maior, por isso recomendamos que as empresas invistam na qualificação de leads com SEO.

Como qualificar leads com SEO estratégico

O SEO tem como base alguns mecanismos, e é necessário estar atento para que tudo se encaixe e traga os resultados esperados. Para este ponto vale lembrar que o Google leva em consideração as seguintes aplicações:

  • Título da página;
  • Url;
  • Descrição (meta description);
  • Número de palavras chave no texto;
  • Palavras-chaves;
  • Links que direcionam para o site (link building);
  • Experiência do usuário.

É possível perceber que quase todos os aspectos influenciam no bom posicionamento do site. Levando em conta esses tópicos você terá um site otimizado, e passará a ter mais sucesso nos resultados de busca.

Segmente o tráfego de SEO com palavras-chave

Existem dois grupos iniciais de divisão de palavras-chave: as genéricas e as específicas. O segundo grupo também leva o nome de long tail keywords, ou palavras da cauda longa. Tais palavras se caracterizam por frases ou termos que especificam uma busca.

Como exemplo, podemos citar “filhotes” como genérica e “filhotes de cachorro porte pequeno” como específica.

Podemos ainda, fazer a seguinte associação com as variações de complexidade para termos de pesquisa.

Leads qualificados com SEO estratégico - webpeak

Long Tails

As Long Tails, ou palavras-chave de cauda longa, são formadas com três ou mais palavras criando uma pequena frase. Quando escolhemos as Long Tails temos mais chances de subir nas posições de buscas, além de termos mais possibilidade de conseguir a venda, justamente pelo fato de serem termos mais específicos.

Palavras-chave com variações, como por exemplo: mochila de nylon para academia, vestido florido sem mangas, costumam possuir menos volume de pesquisa, menor concorrência e maior taxa de conversão. Por isso, utilize esse tipo de palavra-chave se seu intuito for a venda de um produto ou serviço a curto prazo.

Short Tails

As Short Tails variam de uma a três palavras nas pesquisas, ou seja, são termos menos específicos se comparados às Long Tails, como por exemplo, skate azul. Quando escolhemos as Short Tails temos uma maior concorrência para conseguir posições no Google, além de menor possibilidade de conseguir a venda.

Normalmente, esse tipo de termo possui maior procura e menor taxa de conversão. Por isso, é mais indicada em casos onde o intuito é trabalhar branding ou posicionamento da marca.

Head Tails

As Head Tails são formadas por apenas uma palavra, sendo bastante genérica. Por esse motivo, são as palavras-chave que possuem o maior volume de buscas mensal para um determinado nicho

Um exemplo é a palavra batom: ao pesquisar por esse termo irão aparecer diversos sites e os primeiros obviamente são os mais conhecidos, dificultando a indexação. Além disso a probabilidade de compra é menor, pois o usuário pode procurar um tipo específico de batom ou apenas uma resenha, não estando no momento de realizar uma compra.

As head tails são mais indicadas para trabalhar branding ou posicionamento da marca, em uma estratégia a longo prazo. Esse tipo de palavra-chave possuí uma taxa de conversão bastante inferior se comparada aos demais.

Quando alguém faz uma busca por uma palavra específica, normalmente é porque procura um direcionamento também mais específico, seja para aprender mais sobre um produto ou serviço, ou ainda com interesse de comprar um determinado produto.

O grande ponto é fornecer a este tipo de usuário exatamente o que ele deseja. Sendo assim, no SEO,explorar as variações de uma palavra-chave, fazem com que você atinja uma maior quantidade de usuários, que normalmente, já sabem especificamente o que desejam.

Com esta capacidade de fornecer a busca exata, o seu website, obtém uma vantagem sobre os concorrentes e aumenta seu índice de relevância, pois os mecanismos de busca entendem que aquele termo específico direcionado à sua página tem uma baixa taxa de rejeição. A recomendação de apostar na estratégia das long tails está justamente em oferecer maiores possibilidades para ser encontrado pelo seu usuário, ainda que os acessos sejam baixo individualmente.

Lembre-se que o ponto mais importante para gerar leads está em experiência do usuário, por isso é extremamente necessário que também esteja de olho nos pontos:

  • Tempo de carregamento da página;
  • Design que facilita a interação;
  • Adaptação de site para mobile;
  • Códigos limpos;
  • E bons nomes de domínio.

Hoje em dia, praticamente tudo o que as pessoas fazem está baseado nas pesquisas que elas realizam através dos buscadores. Atualmente o mais utilizado é o Google. Então, se você quer aparecer nas primeiras posições do Google e atrair mais tráfego orgânico não tem para onde correr, é necessário conhecer (e aplicar) as melhores estratégias de SEO.

Continue nos acompanhando e até mais!

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