Confira as 8 principais táticas de vendas para o sucesso da sua equipe e, certamente, para aumentar os resultados comerciais. Leia este artigo!
Ter uma equipe de vendas bem preparada é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Dominar as melhores práticas e táticas de vendas pode fazer toda a diferença entre alcançar as metas e ficar aquém dos objetivos.
Neste artigo, vamos apresentar as principais ações de vendas que sua equipe precisa conhecer para se destacar no mercado e conquistar grandes resultados.
Qualquer pessoa que já trabalhou com vendas sabe como é difícil manter um bom equilíbrio entre aquisição de clientes, conversas de negócios e realmente fechar um negócio.
Você também gostaria de ter um processo de vendas que garantisse fluxos de trabalho equilibrados?
Siga nossos 8 passos e obtenha um processo de vendas lucrativo para o seu negócio, confira:
Alguns vendem produtos físicos, outros oferecem serviços, alguns faturam milhões de reais em negócios, outros faturam milhares de reais, sim, você entendeu: empresas diferentes parecem diferentes, e é por isso que seus processos de vendas não são parecidas.
A primeira etapa para um processo de vendas estruturado é dividi-lo. Quais etapas fazem parte do seu processo, ou seja, do seu ciclo de vendas desde a linha de partida até a linha de chegada?
Sua vida cotidiana provavelmente consiste basicamente em aquisição de clientes, discussões de vendas, visitas a clientes, ofertas e fechamento de negócios. Talvez você e seus colegas quase sempre precisem fazer pelo menos duas visitas ao cliente para fechar um negócio?
Pense nas etapas que levam a uma venda, do início ao fim. Crie seu próprio plano de nível de atividade. Depois de identificar todas as atividades, é hora do próximo ponto…
Vender sem saber sua taxa de acerto é como pescar sem isca – você só espera um milagre, mas não fez sua lição de casa. Para ter sucesso, você deve saber o que funciona.
Calcular sua própria taxa de acerto é um processo que torna tudo mais nítido. Você não apenas verá em preto e branco quantas ofertas criou, por exemplo, mas também terá uma ideia de quanto tempo gasta nelas.
Com que frequência você consegue progredir no processo de vendas? Calcule qual porcentagem do número total de atividades o levará para o próximo nível do seu plano de nível de atividade:
Como parte de suas táticas de vendas, divida o número total de reuniões pelo número total de ofertas e faça isso em cada etapa. Calcule seus números para cada etapa do plano de nível de atividade.
Exemplo: se quatro consultas de clientes levarem, em média, a uma reunião, você terá uma taxa de acerto de 25%.
A terceira etapa para um processo de vendas lucrativo envolve dividir a meta de vendas e o plano de nível de atividade em meses, semanas e/ou dias.
Você precisa descobrir quantas atividades precisa realizar para atingir seus objetivos. A maioria dos vendedores tem uma meta de vendas clara em mente. Pegamos o valor desejado junto com o valor do seu negócio médio (preencha seus próprios números aqui):
Use sua taxa de acerto para descobrir o que fazer:
Vamos supor que você tenha uma taxa de acerto de 50% em cada etapa do plano de nível de atividade.
Portanto, para 20 negócios concluídos, você precisa de 40 ofertas. Isto resultou em 80 visitas de acompanhamento, 160 conversas iniciais, 320 telefonemas para marcação de reuniões e 640 contatos com leads. Dentro de um ano inteiro.
Mas o que você tem que fazer na próxima semana?
Vamos simplificar ainda mais. Suponha que você tenha 40 semanas completas de trabalho por ano. Dessa forma, você pode ver facilmente o que precisa fazer para não ficar para trás em sua meta de vendas.
Para atingir a sua meta de vendas de 150.000 R$, você deve fazer o seguinte semanalmente:
Quando você divide seus objetivos, fica mais fácil se concentrar em atividades individuais que agregam valor. Com a ajuda de um processo de vendas estruturado, você sempre sabe o que precisa fazer para atingir sua meta de vendas.
Agora você tem um plano. Agora vamos onde todo negócio começa: conquista de novos clientes.
Qual valor sua empresa tem para o cliente? Como um vendedor experiente, é claro que você saberá disso, mas se não tiver certeza, descubra.
Você pode economizar muito tempo com a aquisição inteligente de clientes. Comece entendendo quem é seu cliente ideal . Aqui é importante “combinar” as necessidades do cliente com a sua própria oferta. O cliente ideal ocupa uma posição especial entre todos os outros clientes comuns: este é o grupo-alvo com maior probabilidade de conduzir a um negócio.
Muitas empresas dividem suas listas de novos clientes potenciais de acordo com o setor ou número de funcionários. Mas dois clientes do mesmo setor não precisam automaticamente ter as mesmas necessidades. Só você sabe como sua empresa categoriza melhor sua base de clientes.
Qual é a receita para uma reunião com o cliente bem-sucedida? Credibilidade, timing e compromisso. Durante o primeiro contato com um cliente, você tem que conquistar seu coração. E você só tem alguns segundos para fazer isso. Esta etapa requer um certo nível de comprometimento de sua parte como vendedor para garantir o sucesso.
Um bom vendedor também é um bom ouvinte. Se você usar palavras semelhantes para o cliente e transmitir energia semelhante, a probabilidade de uma boa conversa aumenta. Em todos os relacionamentos, a compreensão é um componente importante.
Cold call (chamada fria) é exaustivo: você tem que despertar o interesse de alguém que ainda não te conhece. Não faz sentido ligar e ler um manuscrito. Em vez disso, pense no cliente como um novo amigo. Em que a pessoa está interessada?
Construir relacionamentos de longo prazo requer confiança. Os clientes gostarão de você se você mostrar que os compreende. E provavelmente é exatamente isso que distingue os melhores vendedores: bons relacionamentos com clientes que confiam neles.
Nesta fase, seria aconselhável prestar um pouco mais de atenção ao que está acontecendo na organização do cliente. Especialmente quando parece que o cliente tem muitas outras coisas em que se concentrar. Dê uma olhada em suas anotações da reunião inicial para entender:
Para construir confiança, é importante compreender da melhor forma possível as necessidades do cliente. Coloque-se no dia a dia dele e explique-lhe como o seu serviço, a sua mercadoria ou o seu serviço podem ser a solução para os desafios dele.
Ao enfatizar tais acontecimentos na conversa, você mostra que sabe o que está acontecendo atualmente na empresa do cliente e entende sua situação.
Em última análise, sua oferta deve representar a solução para o cliente e acabar com suas dores de cabeça.
Por exemplo, alguns processos de vendas no setor B2B podem levar muito tempo, até vários anos, e é preciso muita perseverança para manter o cliente satisfeito. Ao mesmo tempo, você não quer parecer intrusivo.
Nós sabemos como é isso. À medida que você se aproxima do topo do plano de nível de atividade, é fácil ficar tentado a falar muito sobre o produto. Mas é melhor evitar essa situação. Em vez disso, ouça o cliente e ofereça soluções encorajadoras.
Quando o cliente perceber que você tem solução para tudo, também será mais fácil fechar negócio. Muitas vezes, o seu público só precisa de um incentivo especial durante o processo de vendas para tomar sua decisão. Uma oferta personalizada ou um desconto pode ser útil aqui quando você enviar sua oferta.
Com a ajuda de um sistema CRM, você pode criar facilmente ofertas atraentes e com fortes vendas. Continue a leitura a seguir para aprender a fechar mais negócios de forma consistente.
Um CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta essencial para gerenciar o relacionamento com o cliente em qualquer negócio. Desde a primeira interação até o acompanhamento pós-venda, esse sistema inclui todas as etapas do ciclo de vida do cliente, e garante uma visão organizada de todas as interações.
No contexto das vendas, um CRM permite que as equipes capturem e armazenem todas as informações relevantes sobre clientes e prospects, desde detalhes de contato até histórico de interações. Ideal para facilitar o acompanhamento das comunicações e ajudar na personalização da abordagem de vendas.
Os gerentes de vendas podem acompanhar em tempo real o desempenho de suas equipes, desde a quantidade de leads gerados até o status das negociações em andamento. Relatórios personalizados podem ser criados para avaliar a eficiência das estratégias de vendas e identificar áreas de melhoria.
Uma das características mais importantes de um CRM é a atribuição automática de leads. Os clientes potenciais podem ser distribuídos de forma justa entre os membros da equipe de vendas, evitando sobrecarregar um único representante. Com isso, garante que todos tenham a oportunidade de contribuir para o sucesso da empresa.
As integrações de CRM ajudam as empresas:
As integrações mais importantes para qualquer CRM são email marketing, gerenciamento de leads, site e mídia social. Quanto mais integrações de CRM você tiver, maiores serão suas chances de agilizar os processos de negócios e realizar o trabalho mais rápido.
O Zoho CRM fortalece suas táticas de vendas, afinal, é uma solução completa e integrada para gerenciar todos os aspectos do seu negócio, desde o acompanhamento de leads até o fechamento de vendas e o suporte pós-venda.
Com mais de 60 softwares para empresas, a Zoho simplifica seus processos e ajuda sua empresa a alcançar seu potencial máximo. Uma das características essenciais desse sistema é a criação de fluxos de trabalho otimizados, que reduzem a entrada manual de dados e aumentam a eficiência operacional.
A automação é uma vantagem em destaque, mas além disso, esta é uma solução multicanal para o relacionamento com o cliente, permitindo interações instantâneas em diversos canais, como e-mail, redes sociais e site.
Com relatórios personalizáveis e análises de métricas de desempenho, você pode identificar tendências, oportunidades de melhoria e tomar medidas proativas para impulsionar o crescimento do seu negócio.
Conte com a Webpeak Consultoria, você pode fortalecer suas táticas de vendas, melhorar o relacionamento com seus clientes e expandir o crescimento do seu negócio.
Entre em contato e veja a diferença que o Zoho CRM pode fazer para sua empresa.
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